质量优良、持续创新、高效服务是敲开市场大门的三大“利器”，相辅相成、互为补充。一个企业要想求生存、谋发展，想要赢得市场与用户的青睐，想要在激烈的市场竞争中勇立不败之地，不仅要依靠一流的产品，也要依靠一流高效的服务，这是实现企业发展的“两个轮子”，缺一不可。

　　时间拔回到2014年夏天，天气炎热，市场低迷，加之PVA同行新增产能不断释放，导致川维PVA产品库存一度居高不下。根据厂部安排，供销公司和研究院联合组建自销PVA营销团队，开始了自销PVA创新营销成长之路。营销团队发扬“四千精神”，攻坚克难，从组建之初的年销量不到1万吨到现在的年销量突破5万吨，形成了化工销售统销和公司自销PVA并驾齐驱的新局。

　　2014年，通过一年艰难的市场开拓，自营PVA销售初见成效。2015年6月1日，根据厂部安排，研究院销售职责整体移交供销公司，为了实现“1+12”这个目标，努力打造技术强、作风硬、服务到位的销售团队，供销公司对销售资源进行了优化整合，组建销售三科，加强对研究院销售人员专业化营销培训，确保他们尽快融入供销团队，进一步提升专业化营销水平。推行“品种”和“区域”相结合的营销模式，落实分工，建立制度，明确目标，特别是建立了个性化营销激励机制，极大地激发了营销人员促销积极性。

　　鉴于PVA产品两家销售的特殊性，为化解自销和统销分歧，我们坚持自销产品“品种不重叠、价格不低于、用户不冲突”的“三不”原则。供销公司经理带队到化销华中公司上门协调，两家单位一致同意联合组成销售团队，与化销区域人员进行产品和客户对接，全力协助化销降库，抢占国内市场份额。

　　为了避免与化销市场冲突，供销公司以开展“研究型营销”为抓手，坚持“区域深耕、重点突破、直接用户为主、经销商为辅”的营销策略，着力加大高、新、专特色PVA市场开发，专注高附加值新品市场开拓，减少常规PVA产品销售，组建了分品种项目推广工作组，实行项目负责人制度，按照定人、定时、定量和定措施的“四定原则”，制定了详细的新品推广和考核方案。坚持以效益优先和产销研用一体化原则进行品种结构调整和转型升级。对标国际先进企业，配合下游市场开发了一系列附加值较高的PVA新品，逐步替代竞争对手同类新品。

　　2020年3月中旬，随着一车PVA专用料顺利从川维向南京客户工厂发出，历时五年之久对该客户的持续跟踪终结硕果，实现了首笔PVA新品交易，PVA营销团队终于在这个不平凡的春天萌发出第一缕新芽。

　　该客户属于世界级醋酸生产企业，同时也是世界级标杆企业，在行业具有垄断地位，对原材料的质量、安全环保、物流配送等各方面要求都很苛刻, 贸易条件也比较强势，其PVA原材料一直使用进口和外资企业生产。由于对国产原料不够信任，国内PVA生产厂家多次上门拜访，最终都没达成合作，即便川维这样拥有40多年历史的国有企业也没有打消他们的顾虑。

　　川维确定打造中高端战略，产品转型升级和客户结构调整，需要与这样的跨国公司合作，向其提供高附加值PVA新品，从而提升行业知名度，实现品牌战略双赢。2015年初开始，我们与该客户建立了联系，PVA营销团队开始了与之长达5年的沟通交流和送检之旅。因对方采购人员更替频繁，交接信息多次中断。面对该公司的苛刻条件，营销人员始终不放弃，要求互加微信，随时互动，并且保持经常通电话和电子邮件沟通信息。每年销售人员至少到该公司上海总部交流2-3次，每次都找机会与商务人员和技术人员交流，增加熟悉度，但该公司一直没有提供中试产品的机会。

　　2018年12月份，该公司采购人员再次更换，我们营销人员马上去走访，与他们的采购人员取得联系，同时邀请该公司高层到川维实地考察、交流，在双方高层的共同推动下，通过2019年一年的送样，我们的PVA样品终于通过该客户国外本部认可。我们又重新坐到了谈判桌上，在确认了法律文件和商务等细节后，最终在2020年春天，营销人员抓住机会，促成了首笔业务，该公司对川维各方面服务细节也十分满意。

　　目前，该公司在上海和南京的工厂已经全面使用我们的PVA专用料，其国外另一家工厂也积极与川维沟通，希望使用我们的PVA专用料。借着该龙头用户的成功案例，我们再次联合“技术+销售”团队协同作战，拿下了国外一知名公司在中国的特种纸生产工厂，以及香港知名集团在广东的PVB生产工厂。目前，PVA营销团队正瞄准更高的目标，瞄准国内行业标杆和外资龙头企业，加大顶替进口PVA力度，实现公司转型发展战略。

　　2020年春节长假，国内突如其来的新冠疫情爆发，前线医疗物资告急，川维的PVA产品正好能用作生产水溶性防感染医用织物处置袋、口罩包装透析纸和医用胸片等医疗物资的原料。公司立即组织人员加班加点，按照客户需求，紧急备货，克服交通管制等原因造成的运输困难，组织运输力量，和物流单位共同努力，为医疗前线运送了大量的医疗物资。

　　2022年3月，上海地区新冠疫情持续发酵，受疫情影响，上海地区物流受阻，一家外资PVA用户原料告急，向我们求助，营销团队多方协调，倾力支援上海客户复工复产，成功按时把PVA原料送到了用户手中。

　　销售中心发挥公司链长功能，聚焦产业链，积极推进“延链、补链、强链”，加快促进产业链上下游联动，推动产业链高质量发展。

　　川维改性PVA成功蜕变，满足国内凝珠膜需求，成功替代国外进口，助力民族工业早日腾飞......

　　2022年，销售中心还加大了PVA在光伏、中高端PVB、高端造纸、PVA 分散剂、水溶膜、 VAE助剂等替代进口高附加值特种领域销售力度，相继开发多个高附加值新品。

　　川维销售中心持续坚持以高质量、绿色发展为指导，以客户为中心，致力于研究用户的痛点和需求，持续完善和推进PVA质量、包装及应用升级，让PVA品种更齐全，应用领域更丰富；持续夯实质量、技术、物流等工作，把产品、服务和营销做到极致，不断增强客户的粘性和满意度，促进川维PVA品牌价值越发凸显。